Getting everything you can out of all you’ve got : le concept marketing de Jay Abraham
Le marketing selon Jay Abraham
Thème : Marketing
Titre : Getting everything you can out of all you’ve got
Auteurs : Jay Abraham est un consultant américain en marketing, avec une longue expérience en la matière puisqu’il annonce avoir conseillé pendant 36 ans plus de 10 000 clients pour un gain total de 9,4 milliard $ grâce à ses conseils. Il est souvent cité comme LA référence en matière de consulting en marketing. Il a fondé le groupe Abraham qui propose ses services dans le monde entier. Son livre est en téléchargement libre sur son site : abraham.com.
Date de parution : 2000. Malgré quelques données vieillissantes concernant Internet, tout est encore valable et le restera encore longtemps !
Nombre de pages : 363 pages
Temps de lecture : 13h
L’idée en moins de 60 mots : Bien que la réussite puisse passer par la créativité ou notre façon de gérer les relations humaines, beaucoup de potentiel inutilisé réside en nous, prêt à s’exprimer : en se posant les bonnes questions, en se fixant des objectifs adéquats et en valorisant son potentiel, nous pouvons repousser très loin les limites que l’on s’imagine exister.
3 meilleures citations :
« Vous êtes entourés par des solutions simples et évidentes qui pourraient dramatiquement faire croître vos revenus, votre pouvoir, votre influence et votre succès. Le souci est que vous ne les percevez pas. »
« Personne n’est cent fois plus intelligent que n’importe qui d’autre. » Jay Abraham met ici l’accent sur le fait que le monde est ouvert à tous : il ne faut surtout pas se sous-estimer !
« Un génie du marketing est quelqu’un qui a la capacité de toujours obtenir le meilleur résultat de l’effort minimum. »
Notes :
Facilité de lecture : 9/10 – version anglaise ; le bouquin semble assez volumineux au premier abord, mais l’édition que j’ai se lit plutôt aisément, avec beaucoup d’exemples et de chiffres parlants. De plus les explications sont détaillées mais trop ce qui permet d’enchaîner sur un bon rythme les différentes idées abordées par l’auteur.
Dans la tendance actuelle : 7/10 – comme je le disais au sujet de la date d’édition, ce livre n’est pas tout jeune (13 ans), cependant ses propositions sur le marketing et la manière de réaliser ses objectifs soi-disant inatteignables seront valables pour longtemps. Certaines idées moins en vogue aujourd’hui sont mêmes intéressantes car toujours payantes et elles permettent donc d’aborder sous d’autres angles la réussite.
Pertinence / Originalité des idées développées : 8/10 – la façon d’aborder les sujets, en dédramatisant toutes les situations à problème et en rendant presque tout accessible est très pertinente. On retrouve évidemment certains thèmes communs à toute étude marketing, mais parfois une bonne révision ne fait pas de mal, surtout quand elle est agréable ! D’autres sujets sont par contre très rarement envisagés habituellement et cela fait du bien de voir que Jay Abraham nous ouvre une multitude de portes.
Applicabilité des conseils : 8,5/10 – vu la quantité d’exemples donnés aux arguments développés, on aura du mal à avancer que ce livre est trop théorique. Le passage à la pratique est la démarche logique qui prolonge cet ouvrage. Jay Abraham ne nous donne pas la recette toute faite, cependant nous avons les clés en main nécessaires à la réussite dont il parle.
Note globale : 8,1/10
3 actions retenues :
- Comme j’ai pu également le faire pour A guide to the good life, je retiendrai tout d’abord la valeur essentielle d’un bilan personnel dans la réussite : quel point voulons-nous atteindre ? qu’est-ce que cela implique ? quelle est notre définition du succès ?
- Considérer ses clients / ses collègues comme ses amis apporte bien plus de positif au quotidien que de garder trop ses distances : en plus d’apporter de la satisfaction à tout le monde dans la qualité des relations sociales, cela permet très souvent de faciliter le chemin vers la réussite et cela rend plus surmontables les difficultés qui peuvent se présenter à nous.
- Garantir un risque zéro au client / à l’intéressé dans une proposition est essentiel pour faire croître son niveau d’activité : on supprime ainsi la contrainte liée à l’aléa d’un achat / d’un accord, bien souvent cause d’hésitation. Le « satisfait ou remboursé » en est l’exemple type.
Synthèse : Pour Jay Abraham les données sont plutôt claires et compréhensibles : cela se traduit d’ailleurs dans son livre par des sections bien définies, préparées dans l’introduction et à travers les deux grandes parties : ce que nous pouvons faire dans l’état actuel des choses pour améliorer notre performance (1) et ce que nous pouvons atteindre grâce à des méthodes qui ont déjà fait leurs preuves (2). Dans cette synthèse je garderais donc l’esprit de l’auteur avec cette distinction entre les 2 grandes parties. Et – bonne nouvelle pour nous ! – les 2 parties sont de taille à peu près équivalente en nombre de pages…nos rêves sont donc à portée de main si l’en on croit M. Abraham – et que l’on accepte les efforts qu’il nous incite à faire.
Lâchez les chevaux…
Je ne vous apprendrai rien en vous disant que même à la fin de sa vie on n’utilise qu’une faible partie de la mémoire de son cerveau (et pourtant des souvenirs on risque d’en avoir un paquet !). Il en serait de même avec notre environnement proche ? Nous ne serions qu’à 30 % de nos possibilités ? Pour les 30% je tente un coup de poker, mais je ne pense pas être trop loin de la réalité… Alors il est temps de changer.
Cela passe par la case « bilan personnel ». On entend souvent parler de bilan professionnel personnalisé. Et bien il en est de même pour tout ce qui nous concerne. Notamment notre vie en général : dans quelle direction allons-nous ? Jay Abraham commence et conclue son livre sur ces aspects, avec notamment 3 questions qu’il est important de se poser pour construire sa vie et sa réussite sur des bases solides :
- « Avez-vous identifié et évalué votre expertise réelle et répertorié vos capacités personnelles ? »
- « Quels traits de performance avez-vous démontrés dans le passé », qui pourraient apporter une réelle plus value et un niveau d’activité renforcé, notamment dans les activités très spécifiques ?
- « Qu’avez-vous accompli et que les gens respectent, et désirent aussi apprendre et reproduire pour le bénéfice de leur activité ? »
Avec ces 3 questions on aura déjà un 1er aperçu de notre potentiel professionnel et notre champ – souvent élargi – d’opportunités.
Il est également intéressant d’opérer le même raisonnement pour ce qui concerne nos objectifs plus en amont : Quel est le point à atteindre pour réussir ? Et par là quelle est notre vision de la réussite (à tous les niveaux) ? Quelle échéance se fixer ? Quels sont les partenaires qui peuvent nous aider ? Quelles sont les méthodes à notre disposition ? Quelles formations pourraient enrichir notre panel de compétences ? Quelle est la raison originelle qui nous pousse à faire ce que nous faisons ?
Car comme le dit justement Jay Abraham, nous devons « comprendre qu’il faut un principe plus ambitieux que faire du business uniquement pour l’argent ». Notre équilibre quotidien s’en trouvera directement impacté.
Ainsi une fois ce bilan établi – il ne faut pas hésiter à prendre du temps pour le faire, c’est la fondation sur laquelle tout repose ! – l’étape qui suit est la DECISION d’une ligne de conduite générale, un credo sur laquelle on s’appuiera très souvent par la suite. On pourra également appeler cela notre stratégie pour tutoyer les sommets… 😉
La recette du succès à la Jay Abraham
Sur les nombreuses astuces dévoilées dans ce livre, j’ai tenté de ne garder que les meilleures, ou en tous cas les plus marquantes ; celles qui jouent un rôle clé dans la route vers la réussite.
Le Better Than Risk Free guarantee…ou la garantie d’un risque inférieur à zéro
C’est parfois ce qui nous décide dans un achat délicat : « si vous trouvez moins cher ailleurs, nous vous remboursons la différence » ou encore « garanti à vie »,… Le client se dédouane d’un risque de mauvaise qualité invisible lors de l’achat, ou d’un risque d’être déçu par la suite, en s’apercevant que le besoin que l’on pensait satisfaire ne l’est pas vraiment. Cela engage aussi le vendeur à un souci constant de la qualité de ses produits. C’est d’ailleurs dans cette idée que les systèmes de management de la qualité des entreprises ont été créés (norme ISO 9001,…). Et c’est malheureusement quelque chose que les entreprises ont déjà intégré dans leurs méthodes sans pour autant le faire valoir lors de la vente. Alors affichons notre gage de qualité ! Cela revient à accroître la satisfaction des clients qui « achètent des résultats » et non des « produits », et donc aussi les ventes.
Le choix c’est la liberté du consommateur
On préfère généralement avoir le choix lorsque l’on fait ses courses. C’est aussi très en vogue en ce moment pour les achats de voitures neuves, avec la customisation de sa carrosserie, de son intérieur,… Dans certains cas on ne laisse pas le choix au client, peut-être par souci de simplicité de production ou de gestion des ventes ou tout simplement parce que l’on croit que le client ne nécessite pas mieux. La réalité prouve le contraire : même si cela revient à dépenser plus, des services annexes, des options ou encore des tarifs réduits pour des volumes d’achats plus importants sont clairement bien accueillis par les consommateurs. L’idée générale de ce livre est de considérer les clients comme ses amis et donc de veiller en permanence à sa satisfaction. On en a un bon exemple ici.
L’essayer c’est l’adopter
On sait que réussir du 1er coup ce n’est jamais possible à chaque fois, sur le long terme. Alors passer par une phase d’expérimentation n’a rien d’anormal.
Cela se vérifie également dans le cadre du marketing : pour ce qui est du prix, de l’image que l’on veut donner au produit, de l’offre que l’on propose, de la publicité que l’on choisit,…
Il est très important de tester pour trouver la bonne formule et maximiser les résultats de son travail. Jay Abraham cite de nombreux exemples pour lesquels une petite modification mène parfois à des résultats inattendus (en positif !). Un produit vendu plus cher qui se vend alors mieux par exemple…
Le réseau ou la puissance des relations
Je l’entends presque trop souvent : c’est grâce à son carnet d’adresses que l’on trouve un job. Et bien cela se vérifie également dans le business : on sera souvent bien plus gagnant à traiter avec des partenaires qu’avec de farouches ennemis ! En effet même en cas de concurrence on peut arriver à trouver des compromis « gagnant-gagnant » où tout le monde y trouve son compte. Cela peut passer par exemple par des échanges de banque de clients inintéressés par nos produits mais qui peuvent l’être par d’autres produits similaires (ceux des concurrents). Cela peut également passer par la mutualisation d’une partie de la production, comme c’est le cas par exemple pour certains composants de smartphones qui sont fabriqués en Chine (entreprise Qualcomm,…) pour plusieurs grands fabricants. Exploitons toutes les voies possibles et imaginables : avec peu de modifications de notre situation actuelle, nous pouvons déjà obtenir des résultats significativement meilleurs, notamment en sortant un peu des sentiers battus et trop fréquentés !
Dans le même esprit l’auteur de Getting everything you can out of all you’ve got aborde le sujet du troc qui est un excellent moyen de commercialisation, encore aujourd’hui où l’on pense que tout est codifié et étiqueté. Le troc, ou encore l’échange de produits / services :
- minimise l’impact de la trésorerie sur l’activité (besoin plus faible de liquidités)
- permet de « vendre » à 100 % du niveau de marge, sans ristourne ou autre remise utilisées en cas de demande faible
- augmente considérablement le volume de vente / d’activité
- apporte des nouveaux clients potentiellement clients sur le long terme
Ainsi si l’on peut privilégier le troc à la vente directe, on se l’autorisera fortement !
Gardons le contact !
On dit souvent que c’est quand tout va bien qu’il faut être le plus vigilant et redoubler d’effort pour maintenir cette prospérité. Avec des clients irréguliers, il faut ainsi veiller à maintenir un contact permanent pour assurer une certaine pérennité. Créer une relation humaine plutôt qu’une relation bancaire est toujours préférable ! Que ça soit par voie téléphonique, par courrier, par mail ou encore en chair et en os, il faut informer sa base de clients de ses évolutions, de ses services toujours disponibles,… Dans le cas du contact téléphonique, on essaiera dans l’idéal de précéder d’un contact écrit toute demande ou proposition. Cela permet à l’idée de faire son cheminement et offre généralement un plus grand respect.
Conclusion : dès la 1ère page de ce livre on ressent une grande force et une grande conviction de l’auteur, et cela se maintient jusqu’à la dernière page. On a vraiment envie d’y croire et d’explorer toutes les possibilités autour de nous et dans la vie. Car même si à l’origine ce livre concerne le marketing, la plupart des idées se vérifient dans tout projet : il est d’abord essentiel de trouver SON chemin et de construire sa réussite avec ce que l’on possède, avec ceux qui nous entourent. Même en entreprise cela se vérifie. « Les employeurs tueraient pour des solutionneurs de problèmes. » Ce livre est donc à garder dans sa bibliothèque (après l’avoir lu si possible…:) ) car on pourra faire appel aux méthodes de Jay Abraham plus souvent que l’on ne l’imagine.
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