Influence : influez sur votre vie !

Thème : Relations humaines

Titre : Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion – Anglais : Influence : The psychology of persuasion

Auteur : Avec Robert B. Cialdini, enseignant chercheur dans les domaines du marketing et de la psychologie, on se retrouve naturellement dans ces deux grands « monuments » dans Influence. Comme tout bon enseignant américain, Robert ne s’arrête pas là et offre également ses services comme consultant et coach en « influence » au travail. On peut retrouver plus de détails sur son site influenceatwork.com.

Date de parution : On le voit directement à la couverture de ce livre : il (le livre pas Robert…) n’est pas tout jeune (1^èreédition : 1984). Et même s’il s’agit d’une réédition datant de 2007, on peut dire que ce livre a bien participé à la renommée de son auteur, vu le nombre d’exemplaires vendus dans le monde.

Nombre de pages : 280 pages.

Temps de lecture : 12h.

L’idée en moins de 60 mots : La masse d’informations, d’évènements, d’individus qui nous entoure nous impose aujourd’hui des réponses efficaces, quasi instinctives. Jouer avec nos réactions conditionnées est un jeu facile : influencer grâce à l’attachement, au lien social, à l’aura d’autorité que l’on peut dégager, au faux sentiment de rareté, aux cadeaux faussement gratuits est chose courante. Seule une attention décuplée pourra déjouer ces pièges…

3 meilleures citations :

« Les gens ont naturellement tendance à penser qu’une déclaration reflète l’attitude réelle de celui qui en est a l’origine.  »

« Puisque 95% des gens sont des « imitateurs » et seulement 5% sont des « initiateurs », les gens sont plus persuadés par les actions des autres que par n’importe quelle autre preuve que l’on pourrait fournir. »

« Le cheminement psychologique pour aimer quelque chose est de réaliser qu’elle pourrait disparaître. »

Notes :

Facilité de lecture : 8,5/10 – ce livre est relativement abordable et facile à lire. Disons juste que certains passages sont un peu « étendus » et l’auteur aurait pu être un peu plus synthétique. A part ça, il y a beaucoup d’exemples et c’est tant mieux !

Dans la tendance actuelle : 8/10 – l’intelligence sociale est une qualité essentielle pour se tirer d’affaire dans de nombreuses circonstances. On remerciera donc bien M. Cialdini pour nous filer un coup de main à ce sujet !

Pertinence / Originalité des idées développées : 7/10 – on retrouve des idées clés de la psychologie dans ce bouquin, comme l’influence sociale de nos proches, l’autorité,… Même si cela peut manquer d’originalité, la façon de les aborder est intéressante.

Applicabilité des conseils : 8/10 – bien entendu que les conseils prodigués sont à mettre en application. Certains sont d’ailleurs issus du travail d’« espion » auquel s’est livré l’auteur en s’essayant au boulot de vendeur ou commercial pour en soulever les rouages. Chapeau !

Note globale : 7,9/10                 

3 actions retenues :

• A tout moment le pouvoir d’influence peut vous frapper. Vigilance requise ! Jouer avec notre instinct de réciprocité (je te donne, donc tu m’es redevable…), avec nos engagements et nos valeurs (tu adhères à cette idée, alors il te faut absolument le « produit » qui va avec !), avec une – parfois fausse – autorité pour nous imposer des choix : tout cela est chose courante. Pour lutter contre cette influence néfaste, il est essentiel de prendre les situations dépouillées du climat qui les entoure, parfois habilement créé. Il faut savoir prendre du recul et décider uniquement selon les aspirations majeures de nos vies.
• Faisons preuve d’autorité pour convaincre. Chacun se repose sur des références pour connaître les bonnes pratiques – un scientifique reconnu, une célébrité, un sportif talentueux,… Utilisons nous aussi nos armes et nos talents pour influer sur des décisions. Pour cela, toute la communication non verbale – comportement, image, gestuelle,… – joue un rôle non négligeable sur lequel il faut évidemment s’appuyer.
• Indépendance avant tout ! Pour être sûr de ne pas prendre les mauvaises décisions, les mauvaises orientations de vie, être indépendant dans ses réflexions est primordial. Ne pas se laisser influencer par nos émotions et notre attachement à une personne, ne pas se laisser influencer par l’esprit de masse, de foule, ne pas se laisser emporter par une ambiance trompeuse, tout cela est important.

Synthèse : Bien structuré, le livre de Cialdini est découpé en 6 grandes parties qui sont en quelques sortes les piliers de l’influence dans nos vies. Tentons donc de les décrypter.

Un chemin semé d’embûches…

Quel jour ne serons-nous pas victimes de nos limites psychologiques ? Quel jour ne subirons-nous pas la loi sournoise de fausse générosité, de pseudo autorité, de faux esprit de groupe ?

Tous les moyens sont bons pour nous faire flancher et profiter de nos points faibles et de nos limites. Pour les connaître, mieux vaut donc savoir quelles sont ces méthodes et quels en sont les rouages.

On peut tout d’abord parler du principe de réciprocité : depuis des siècles maintenant, tous les échanges entre êtres humains partent du principe suivant : « je te donne ceci et en échange, tu me donnes cela », du moment que les valeurs échangées sont équivalentes. C’est la base du commerce et l’origine de l’argent tel que nous le connaissons aujourd’hui. Alors lorsque l’on nous offre spontanément un cadeau, à priori sans retour attendu, cela va créer un sentiment d’obligation à rendre la pareille. Et malheureusement c’est là-dessus que certains « pièges commerciaux » jouent pour nous faire agir : un concessionnaire automobile qui vous offre un cadeau lors d’une 1^ère visite, ce n’est pas pour se trouver de nouveaux amis et remplir son compte facebook. C’est dans l’espoir que cela vous fasse basculer dans une optique de réciprocité et d’achat. De la même façon la secte des Krishna a fait ses preuves dans ce domaine en offrant des fleurs dans les lieux publics (aéroports,…) puis en demandant un don tout de suite après. Le résultat est bluffant, puisqu’en acceptant les fleurs, on se met dans une position de déséquilibre – commercial – que l’on pourra seulement rétablir en donnant de l’argent par la suite (ou en n’acceptant pas les fleurs dès le départ s’il n’est pas trop tard !).

Nos engagements peuvent également nous jouer quelques tours dans la vie. Prenons l’exemple suivant : une année, pour Noël, Robert Cialdini avait promis à son fils un circuit de trains. Malheureusement, quand vint le moment de passer à l’achat, le jouet était en rupture de stock en magasin, seul un jouet « de compensation » fit l’affaire pour le Noël de son fils cette année là. Mais le désir de son fils reprenant le dessus, en janvier cela était plus fort que lui, R. Cialdini avait fait une promesse et il devait la tenir. Retour au magasin de jouet, et là miracle ! Les trains étaient disponibles. Fin de l’histoire. Enfin pas tout à fait ! Ce n’est qu’un peu après que Robert s’aperçut de la supercherie. Vendus à grand coup de pubs en novembre-décembre, les trains avaient en réalité volontairement été mis en rupture de stock dans les magasins. Ainsi un jouet de « remplacement » était acheté pour son enfant favori. Et en janvier, mois le plus morose de l’année pour les boutiques de jouet, le désir créé chez les enfants en fin d’année précédente ressurgissait et voila comment on booste ses ventes à l’insu de ses clients. J

Tout cela pour dire que nos attachements, nos valeurs, nos engagements, nos routines sont souvent utilisées à notre insu pour nous orienter sur des chemins comportementaux et pour ainsi nous faire agir sans notre consentement officiel ! La technique du « lowballing » fait figure d’excellente méthode ici : en partant sur un accord intéressant pour « l’acheteur », le « vendeur » réduit ensuite (après l’accord bien sûr !) petit à petit les options intégrées pour aboutir finalement à une offre pas plus intéressante que la concurrence voire même pire, tout en conservant l’accord de « l’acheteur ». C’est par exemple le job hyper attractif, en particulier en termes de rémunération, qui cache en réalité beaucoup d’aspects négatifs, dévoilés uniquement une fois le contrat signé.

Le halo social : halte !

Avoir des amis c’est bien. Avoir une famille soudée autour de soi c’est bien aussi. Pouvoir compter sur ses proches, les comprendre, savoir qu’ils nous soutiennent, c’est également une bonne chose. Et vous attendez le « mais »… Effectivement. Le danger ici est l’influence sociale. Combien de décisions sont prises en « suiveur » plutôt qu’en « pionnier » ? Une célébrité s’habille comme cela, alors pourquoi pas moi ? Mon voisin fait tel sport, alors pourquoi pas moi ? Tout le monde a un job, puis une femme, puis des gosses, puis une maison, alors pourquoi pas moi ?

Dé-corréler nature et culture (ou bain culturel) est une chose ardue. Cependant lors d’une décision, on peut dans un 1^er temps prendre un peu de recul et regarder de manière intrinsèque les options qui s’offrent à nous. Faire comme le voisin peut être rassurant et moins risqué, mais cette démarche de réflexion n’est certainement pas la bonne pour nous. Du moins à long terme. On s’expose alors à ne pas réaliser ses volontés propres, ses aspirations profondes.

Attention je ne dis pas que l’influence sociale est toujours néfaste. Être au contact de personnes de grandes qualités nous tirera toujours vers le haut. Il faut donc savoir bien s’entourer et surtout ne garder que ce qui peut être bénéfique pour nous. Un train peut se laisser guider par les rails des voies ferrées, mais lorsqu’il rencontre un aiguillage c’est le chauffeur qui doit vérifier la bonne direction. Il doit toujours y avoir un chauffeur dans le navire qu’est votre vie. Et ce chauffeur c’est vous.

Mourir en public, une formalité

Un exemple – triste – d’influence sociale est le comportement des gens en public. Avez-vous déjà entendu parler de ce SDF mourant, à Manhattan, devant lequel sont passés plusieurs passants sans dévier de leur chemin et qui a fini par succomber à l’insu de tous ? Ce n’est malheureusement pas une surprise. En public, l’homme a tendance à reproduire les comportements des autres. S’arrêter devant le SDF aurait en plus paru étonnant aux autres. Alors pourquoi ne pas tracer sa route finalement ? On estime ainsi que ce sont les 1ères minutes qui sont les plus cruciales lors d’une situation critique en public. En effet au bout de ce laps de temps, la situation paraîtra « normale » aux yeux de tous, étant donné que personne n’a réagi avant…

A vos ordres mon général ! -> autorité = respect = influence

Si demain votre supérieur venait au boulot en short / maillot de bain et en débardeur, sera-t-il crédible à vos yeux ? De même si quelqu’un vous dit qu’il est docteur en chimie, remettrez-vous en cause son avis sur les réactions nucléophiles ou sur les pluies acides ? Voici donc à nouveau une source forte d’influence : l’influence par l’autorité.

On attache effectivement beaucoup d’importance aux titres de noblesse, aux diplômes – notamment en France ! –, aux tenues vestimentaires,… Tout cela crée une atmosphère particulière qui s’associe avec notre personne et il est bien difficile de s’en défaire, tout comme il est difficile de juger une personne sur ses valeurs uniquement, sans prendre en compte son physique, son état civil,…

Il peut être intéressant d’en jouer, en augmentant notre pouvoir d’influence grâce à quelques mises en scène habiles ou tout simplement en mettant en valeur notre potentiel et nos atouts. Et faisons attention donc à ne pas trop accorder d’importance à cela lorsque les autres en jouent : un soi-disant « expert » sur les chaînes d’informations (TV), une personne haut placée dans une entreprise ou un haut fonctionnaire, un sportif célèbre,… Après tout, nous ne sommes tous que des êtres humains, non ?

Conclusion : Réfléchir et agir en personne libre. Et savoir placer ses pions pour apporter un plus à sa capacité d’influence. C’est tout ce que ce livre essaie de nous expliquer, en décortiquant les rouages de la lutte d’influence qui sévit chaque jour dans nos vies. Prenons en conscience. Utilisons à bon escient et en gardant une certaine morale ces méthodes « passerelles » pour avancer dans la vie. Il ne s’agit ni plus ni moins que de mettre à leur réelle valeur vos qualités et vos talents !